Prospection LinkedIn B2B : la confier ou la garder
Clément Proux, fondateur de Closieur · 10 min de lecture ·
Sur LinkedIn, vous pouvez confier le ciblage, les premiers messages, les relances et la prise de rendez-vous, mais pas votre compte : les conditions d’utilisation de LinkedIn interdisent de le partager. Vous gardez votre profil, votre voix, les réponses qui engagent et la décision ; la façon de confier, en votre nom, au nom du prospecteur ou en appui d’un autre canal, dit qui parle et qui répond.
En bref
- La prospection LinkedIn produit des conversations et des rendez-vous avec des personnes qu’on joint mal au téléphone ; elle ne produit pas de ventes à elle seule.
- Un compte LinkedIn ne se partage pas : un prospecteur qui travaille pour vous écrit depuis son propre compte, ou prépare des messages que vous envoyez vous-même.
- Sales Navigator, l’offre de prospection de LinkedIn, se paie par licence, donc par personne ; LinkedIn ne publie pas de nombre maximal d’invitations.
- Gardez LinkedIn pour vous quand votre réseau est votre premier actif commercial, ou quand votre offre ne se dit pas encore en deux phrases.
Sommaire
- Ce que la prospection LinkedIn produit en B2B, et ce qu’elle ne produit pas
- Les trois façons de confier sa prospection LinkedIn
- Ce que vous gardez, quoi qu’il arrive
- Ce que LinkedIn permet, et ce qu’il limite
- Les règles à respecter
- Les chiffres à suivre
- Ce que Closieur change au suivi
- Questions fréquentes
- Sources
Ce que la prospection LinkedIn produit en B2B, et ce qu’elle ne produit pas
La prospection LinkedIn produit des conversations avec des décideurs repérés par leur fonction et leur entreprise, et, quand elle marche, des rendez-vous. Elle ne produit pas de ventes à elle seule : le rendez-vous reste à mener, et la vente à conclure.
Elle sert surtout trois choses :
- Trouver la bonne personne : la fonction, l’entreprise, parfois un changement de poste récent.
- Ouvrir une conversation avec quelqu’un qu’on joint mal par téléphone.
- Préparer un autre canal : un appel ou un e-mail peut s’appuyer sur un premier échange.
Ce que la prospection LinkedIn ne fait pas : rendre une offre claire, remplacer un rendez-vous bien mené, ni vous laisser un fichier de contacts à la fin de la mission. Ce qu’il vous reste, ce sont les rendez-vous obtenus et l’historique des échanges. Le résultat dépend aussi du profil qui écrit : qui il est, et ce qu’il dit de votre offre.
Les trois façons de confier sa prospection LinkedIn
Il existe trois façons de confier sa prospection LinkedIn : en votre nom, depuis votre compte ; au nom du prospecteur, depuis le sien ; ou en appui d’un autre canal, LinkedIn servant à préparer le téléphone ou l’e-mail. Ce qui change de l’une à l’autre, c’est qui parle, qui répond et qui décide.
Trois façons de confier sa prospection LinkedIn : qui parle, qui répond, qui décide
| Façon de confier | Depuis quel compte | Qui écrit | Qui répond | Qui décide | Ce qu’il faut régler |
|---|---|---|---|---|---|
| Au nom du dirigeant | Le vôtre | Le prestataire prépare la cible et les messages ; vous les envoyez | Vous | Vous | Le prestataire n’utilise pas votre compte : c’est vous qui envoyez et répondez |
| Au nom du prospecteur | Le sien | Le prospecteur | Le prospecteur, puis vous au rendez-vous | Vous | Comment il se présente et pour qui il dit travailler ; qui paie sa licence |
| En appui d’un autre canal | Le sien | Le prospecteur, surtout au téléphone ou par e-mail | Le prospecteur | Vous | Les règles du canal principal ; d’où viennent les contacts |
Au nom du dirigeant. Votre profil porte la crédibilité, mais votre temps reste engagé : vous envoyez et vous répondez. Cette façon convient quand votre nom ouvre des portes et que vous pouvez consacrer chaque semaine un moment aux réponses.
Au nom du prospecteur. C’est la façon la plus simple à déléguer. Il faut écrire au contrat comment il se présente (pour qui il prospecte, et à quel titre) et qui paie les outils qu’il utilise. Le profil et la façon de prendre un rendez-vous sont détaillés dans l’article Différence entre SDR et BDR.
En appui d’un autre canal. LinkedIn sert à repérer les bons interlocuteurs et à préparer le premier contact, qui se fait par téléphone ou par e-mail. Chaque canal a ses propres règles, à respecter en plus de celles de LinkedIn.
Ce que vous gardez, quoi qu’il arrive
Quelle que soit la façon de confier, vous gardez votre profil, votre voix, les réponses qui vous engagent et la décision de poursuivre. Ce qui se confie, c’est le travail de préparation et de relance.
Ce que vous pouvez confier, et ce que vous gardez
| Ce que vous pouvez confier | Ce que vous gardez |
|---|---|
| Le ciblage : la liste des entreprises et des fonctions à contacter | Votre profil et la façon dont vous parlez de votre offre |
| La recherche et la préparation de chaque contact | Les réponses qui engagent : prix, délais, conditions |
| Les premiers messages et les relances, au nom du prospecteur | La décision de poursuivre, d’ajuster ou d’arrêter |
| La prise de rendez-vous | Les rendez-vous eux-mêmes, menés par vous ou par votre commercial |
| Le compte rendu de chaque semaine | La relation avec les clients signés |
Écrivez ce partage avant de commencer, avec ce qu’est pour vous un rendez-vous qualifié et qui confirme qu’il a eu lieu. Sans cette définition, chaque compte rendu devient une discussion.
Ce que LinkedIn permet, et ce qu’il limite
LinkedIn permet de rechercher, d’inviter et d’écrire à des membres, et vend pour la prospection une offre payante, Sales Navigator, facturée par licence. Il limite l’usage des comptes : un compte par personne, sans partage, et sans dépasser les limites d’utilisation du service.
Prix affichés par LinkedIn pour Sales Navigator, par licence
| Abonnement | Prix affiché par mois | Prix affiché par an | Messages InMail par mois |
|---|---|---|---|
| Core | 120,99 € | 1 088,88 € | 50 |
| Advanced | 148,21 € | 1 693,88 € | 50 |
| Advanced Plus | Sur devis | Sur devis | 50 |
Prix affichés par LinkedIn sur sa page « Comparer les abonnements » de Sales Navigator, relevés le 31 octobre 2026 : estimations, TVA possiblement exclue.
Trois conditions concrètes en découlent :
- Une licence par personne. Les prix sont affichés par licence, et un compte LinkedIn ne se partage pas. Chaque personne qui prospecte pour vous a donc son propre compte et, si elle utilise Sales Navigator, sa propre licence. Écrivez au contrat qui la paie.
- Des limites sans chiffre officiel. LinkedIn ne publie pas de nombre maximal d’invitations par semaine sur ses pages consultées. Les chiffres qui circulent viennent d’éditeurs d’outils d’automatisation : ce ne sont pas des règles de LinkedIn. Ses conditions interdisent en revanche de « dépasser les limites d’utilisation des Services (comme les résultats de recherche, les profils ou les vidéos) ».
- Des InMails comptés. Chacun des abonnements affichés comprend 50 messages InMail par mois.
Le coût d’une prospection LinkedIn menée en interne est donc toujours plus que la licence : c’est le coût employeur de la personne qui prospecte (salaire brut et cotisations patronales) et le coût de son poste, licence comprise, avec ses autres outils et son encadrement.
Les règles à respecter
Deux séries de règles s’appliquent : les conditions d’utilisation de LinkedIn, qui lient chaque membre, et les règles de protection des données personnelles, rappelées par la CNIL.
Le compte. Les conditions d’utilisation de LinkedIn prévoient que chaque membre s’engage à « ne pas partager ni céder votre compte, en tout ou partie », et à ne pas « utiliser, ou tenter d’utiliser, le compte d’un autre (par exemple en partageant des identifiants de connexion ou en copiant des cookies) ». Elles ajoutent : « Vous êtes responsable de toute utilisation de votre compte à moins que vous ne le clôturiez ou que vous ne signaliez une utilisation abusive. »
L’automatisation. Les mêmes conditions interdisent d’« utiliser des bots ou d’autres méthodes automatisées non autorisées pour accéder aux Services, ajouter ou télécharger des contacts, envoyer ou rediriger des messages, créer, commenter, aimer, partager ou repartager des posts, ou générer de manière générale un engagement artificiel ». Demandez au prestataire comment les invitations et les messages sont envoyés, et confrontez sa réponse à ce passage.
La copie des profils. Elles interdisent aussi les logiciels ou modules de navigateur « visant à effectuer du web scraping ou à copier les Services, y compris les profils et autres données issus des Services ». Demandez d’où vient la liste de contacts.
Les données personnelles. Selon la CNIL, des données publiées sur Internet, réseaux sociaux compris, ne sont pas librement réutilisables pour prospecter : la réutilisation doit respecter le RGPD, la personne doit être informée et pouvoir s’opposer, et les conditions du site d’où viennent les données comptent. La page de la CNIL sur la prospection par courrier électronique ne traite pas des messageries des réseaux sociaux.
Les chiffres à suivre
Une prospection LinkedIn confiée se juge comme les autres : sur les conversations utiles, les rendez-vous pris puis tenus, et la part des rendez-vous qui signent. Aucune statistique publique ne donne un taux de réponse moyen sur LinkedIn : le seul utile est le vôtre.
- Les conversations utiles : des échanges avec la bonne fonction, dans la bonne cible, pas des invitations acceptées.
- Les rendez-vous pris, puis tenus : sur deux lignes séparées.
- La part des rendez-vous qui signent : c’est elle qui dit ce que vaut un rendez-vous obtenu sur LinkedIn.
Ce qu’un rendez-vous vous rapporte se calcule : panier moyen × marge × part des rendez-vous qui signent, comme le montre l’article Combien coûte un rendez-vous qualifié B2B ?. Parlez-en quinze minutes avec Closieur. Pour juger une mission au bout de trente jours, le guide Externaliser sa prospection : quand et comment donne les questions à poser.
Ce que Closieur change au suivi
- Closieur ne s’engage sur aucun résultat commercial : ni ventes, ni volume d’activité.
- Le commercial déclare ses rendez-vous ; vous confirmez ceux qui ont eu lieu.
- Les factures sont calculées depuis le contrat ; vous les validez sous cinq jours ouvrés.
- Chaque mois, Closieur établit une décision du mois pour chaque mission active : ce qui a été fait, ce que ça a coûté, où ça bloque, et sa recommandation (continuer, ajuster, remplacer ou accélérer), établie sur les chiffres que vous avez validés. C’est vous qui décidez.
- Vos outils restent les vôtres.
Questions fréquentes
Peut-on confier son compte LinkedIn à un prospecteur ?
Les conditions d’utilisation de LinkedIn prévoient que chaque membre s’engage à ne pas partager son compte, et à ne pas utiliser celui d’un autre, « par exemple en partageant des identifiants de connexion ou en copiant des cookies ». Elles ajoutent que le membre est responsable de toute utilisation de son compte. Un prospecteur peut en revanche préparer des messages que vous envoyez vous-même, ou écrire depuis son propre compte.
La prospection LinkedIn suffit-elle seule ?
Elle ouvre des conversations, mais un rendez-vous reste à mener et une vente à conclure. Aucune statistique publique ne compare son rendement à celui du téléphone ou de l’e-mail. Testez-la sur une cible précise et comptez les rendez-vous tenus, pas les invitations acceptées.
Qui répond aux messages entrants ?
Cela dépend de la façon de confier : vous, si la prospection se fait en votre nom ; le prospecteur, s’il écrit depuis son compte. Dans les deux cas, écrivez au contrat dans quel délai il répond, ce qu’il peut dire, et ce qui vous remonte : toute question de prix, de délai ou de conditions vous revient.
Sources
- LinkedIn, « Conditions d’utilisation », entrée en vigueur le 3 novembre 2025, consultées le 31 octobre 2026 : linkedin.com/legal/user-agreement.
- LinkedIn, « Sales Navigator : comparer les abonnements », consultée le 31 octobre 2026 : business.linkedin.com/fr/fr/sell/sales-navigator/compare-plans.
- CNIL, « Réutilisation de vos données publiées sur Internet à des fins commerciales : quels sont vos droits ? », 12 juin 2024, consultée le 31 octobre 2026 : cnil.fr.
- CNIL, « La prospection commerciale par courrier électronique », 10 juin 2026, consultée le 31 octobre 2026 : cnil.fr.
Cet article informe, il ne remplace pas l’avis d’un avocat ou d’un expert-comptable. Les règles citées sont celles en vigueur à la date de mise à jour indiquée en tête d’article.
Clément Proux, fondateur de Closieur, commercial de métier.
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