Recruter un commercial indépendant : la méthode
Clément Proux, fondateur de Closieur · 11 min de lecture ·
Recruter un commercial indépendant, ou commercial freelance, permet de confier une mission commerciale sans créer de poste : il se paie au résultat, au fixe, ou les deux, selon ce que vous fixez au contrat. Encore faut-il savoir de quoi l’on parle. Agent commercial, commercial en prestation, apporteur d’affaires : les statuts se ressemblent et n’engagent pas du tout la même chose. Et sur un CV de commercial, un bon vendeur et un beau parleur écrivent les mêmes chiffres.
Ce guide reprend la méthode dans l’ordre : choisir le statut, faire le calcul avant de chercher, trouver les profils, les évaluer sur des preuves, fixer la rémunération, écrire le contrat et réussir le démarrage.
En bref
- Choisissez d’abord le statut : il décide du contrat, du préavis et de ce que vous devrez à la fin de la collaboration.
- Calculez ce que le commercial gagnera chaque mois avant de publier la moindre annonce.
- Jugez sur des preuves vérifiables (factures, références joignables, mise en situation), jamais sur le seul CV.
- Un contrat écrit et un brief solide comptent autant que le choix du profil.
Agent commercial, commercial indépendant, apporteur d’affaires : de qui parle-t-on ?
Dans cet article, un commercial indépendant est un professionnel à son compte qui réalise une mission définie pour votre entreprise, dans le cadre d’un contrat de prestation de services. D’autres situations portent des noms proches et n’engagent pas la même chose : l’agent commercial, l’apporteur d’affaires, le VRP. Ce qui compte, c’est ce que la personne fait réellement, pas le titre écrit en haut du contrat.
Commercial indépendant, agent commercial, apporteur d’affaires, VRP : ce qui les distingue
| Situation | Ce qu’il fait | Comment il est payé | Le point à connaître |
|---|---|---|---|
| Commercial indépendant, en prestation de services | Réalise une mission définie : prospection, prise de rendez-vous, vente | Il vous facture ses honoraires : au résultat, au fixe, ou les deux | Le contrat décrit une mission, pas un poste ; la fin de la collaboration est celle que prévoit le contrat |
| Agent commercial, sous mandat | Selon service-public, négocie « de façon permanente et indépendante », et éventuellement conclut, « au nom et pour le compte d’une entreprise mandante » | Une rémunération fixée au mandat | C’est un autre contrat, le mandat, encadré par le Code de commerce. À la fin du contrat, il a droit en principe à une indemnité (article L134-12), « généralement égale à 2 ou 3 années de commissions » selon service-public |
| Apporteur d’affaires | Vous met en relation avec des clients, ponctuellement, sans négocier en votre nom | Une commission sur l’affaire apportée, fixée au contrat | C’est un rôle, pas un statut : il exerce sous la forme qui est la sienne, à vérifier avant de signer |
| VRP | Représente un ou plusieurs employeurs | Un salaire, qui peut comprendre des commissions | C’est un salarié : selon l’article L7313-1 du Code du travail, la convention de représentation entre un VRP et un employeur est un contrat de travail |
Le risque principal, quand on travaille avec un indépendant, est la requalification en contrat de travail. Un indépendant immatriculé est présumé ne pas être lié à vous par un contrat de travail (article L8221-6 du Code du travail). Cette présomption tombe s’il travaille dans des conditions qui le placent dans « un lien de subordination juridique permanente » à votre égard. Le contrat décrit une mission et des objectifs ; ce que le commercial fait au quotidien doit y correspondre. La question d’une requalification se règle avec un avocat, à partir de ce que le commercial fait réellement.
Faites relire votre contrat par un avocat ou par votre expert-comptable avant la première signature.
Avant de chercher : calculez ce qu’il gagnera
Un commercial indépendant choisit ses missions. Si ce qu’il peut gagner chez vous est trop faible, la mission ne tient pas pour lui : il peut la refuser, ou l’arrêter en cours de route. C’est pourquoi le calcul vient avant la recherche.
Le calcul tient en une ligne :
panier moyen × taux de commission × ventes par mois = ce qu’il gagne par mois
Exemple illustratif, données fictives. Avec un panier moyen de 6 000 € HT, une commission de 10 % du montant encaissé (hypothèse illustrative) et trois ventes par mois, le commercial gagne 1 800 € HT par mois. Avec un panier de 1 500 €, il lui faudrait douze ventes par mois pour gagner la même somme.
Posez-vous aussi deux questions :
- Combien de rendez-vous faut-il, chez vous, pour une vente ?
- D’où viendront les prospects : de vos demandes entrantes, ou de sa prospection à froid ?
Un commercial qui doit tout trouver seul aura besoin de plus de temps, et d’une rémunération qui en tient compte, par exemple un forfait mensuel en plus de la commission.
Parlez-en quinze minutes avec Closieur. Pour comparer avec un recrutement salarié, ce que coûte un recrutement qui échoue est calculé dans l’article Coût d’un recrutement commercial raté : le calcul.
Où trouver un commercial indépendant ?
Il n’existe pas de canal parfait. Chacun a ses forces et ses limites.
- Votre réseau et vos clients. Un canal fiable : quelqu’un vous recommande une personne qu’il a vue travailler. Sa limite, c’est le volume.
- Les annonces. France Travail, LinkedIn, les sites d’emploi. Vous touchez beaucoup de monde ; chaque candidature reste à vérifier. Écrivez clairement « mission pour un indépendant » et la rémunération proposée : sinon, des candidats à un CDI répondront aussi.
- Les plateformes de freelances généralistes. Pratiques pour publier une mission. La vente n’y est qu’une compétence parmi d’autres, et les résultats affichés peuvent être déclarés par le freelance lui-même : demandez ce qui a été vérifié.
- Les réseaux d’agents commerciaux. Utiles si vous cherchez un agent multicarte dans votre secteur, avec un portefeuille de clients déjà constitué. C’est alors un mandat d’agent commercial, pas une prestation : ses règles sont dans le tableau ci-dessus.
- Les plateformes spécialisées dans les commerciaux indépendants. Elles peuvent présélectionner les profils et encadrer la mission. Regardez de près ce qui est vérifié, et par qui : c’est là que les offres diffèrent.
- Les formations à la vente. Des profils motivés, parfois débutants. Vérifiez l’expérience réelle, pas seulement la formation suivie.
Évaluer un commercial sans se fier à son CV
Un CV de commercial est un document de vente. « 800 000 € de chiffre d’affaires généré », « 40 % de taux de transformation » : ces chiffres sont parfois exacts, parfois arrondis, parfois inventés, et rien ne permet de faire la différence en les lisant.
Ce que vous pouvez demander, et vérifier :
- Des preuves de résultats. Des factures émises à d’anciens clients, avec les noms masqués si besoin, des relevés de commissions, ou, pour un ancien salarié, des bulletins de paie qui montrent sa part variable.
- Des références joignables. Deux anciens clients ou responsables, avec un numéro de téléphone. Appelez-les. Demandez ce qu’il a vendu, combien, et s’ils retravailleraient avec lui.
- Son immatriculation. Un numéro SIREN se vérifie en une minute sur l’annuaire des entreprises de l’État, annuaire-entreprises.data.gouv.fr.
- Une mise en situation sur votre offre. Envoyez-lui votre présentation deux jours avant, puis jouez un rendez-vous de vingt minutes : vous êtes le client, avec vos vraies objections. Vous verrez s’il écoute, s’il pose des questions et s’il sait demander un engagement.
Les questions à poser en entretien
- « Racontez-moi votre dernière vente : qui était le client, combien de temps a-t-il fallu, qu’est-ce qui l’a fait signer ? »
- « Quelle vente avez-vous perdue récemment, et pourquoi ? »
- « Sur votre dernière mission, combien de rendez-vous fallait-il pour une vente ? »
- « Qu’est-ce qui vous ferait arrêter une mission ? »
- « De quoi avez-vous besoin de notre part pour démarrer ? »
- « Qui puis-je appeler pour parler de votre travail ? »
Une réponse précise, chiffrée, avec des noms et des échecs assumés, vaut mieux qu’un grand discours. Un commercial qui ne parle d’aucune vente perdue ne vous dit pas tout.
Rémunérer un commercial indépendant : les trois modèles
Chaque modèle répartit autrement ce que vous payez quand les ventes ne viennent pas.
- La commission seule. Un pourcentage du montant de chaque vente, de préférence encaissée. Quand les ventes ne viennent pas, vous ne payez rien, et le commercial n’est pas payé, même pour le travail fait : il porte alors aussi ce qu’il ne maîtrise pas, votre offre, votre prix, le paiement de vos clients. Plus votre produit est nouveau pour lui et votre cycle de vente long, plus cette part est lourde, et plus un profil expérimenté a de raisons de demander une part fixe.
- Un forfait mensuel et une commission. Le forfait couvre le temps de démarrage et de prospection, que le commercial maîtrise ; la commission porte sur les ventes, qui dépendent des deux. Le risque se partage selon ce que chacun maîtrise.
- Une rémunération au rendez-vous. Pour une mission de prise de rendez-vous : un montant par rendez-vous qualifié et honoré, parfois complété d’un pourcentage sur les ventes qui en sortent. Ce montant se fixe à partir de ce que vaut un rendez-vous chez vous : panier moyen × marge × part des rendez-vous qui signent. Pour un abonnement ou un contrat récurrent, le panier moyen correspond à une valeur vie client prudente. Le calcul est détaillé dans l’article Combien coûte un rendez-vous qualifié B2B ?
Trois précisions évitent des litiges : sur quoi la commission est calculée (le montant hors taxes signé, ou encaissé), quand elle est due (à la signature, ou au paiement du client), et dans quel délai vous la versez.
Le contrat : les clauses qui évitent les litiges
Un accord oral sur un pourcentage laisse tout à interpréter. Le contrat doit au minimum préciser :
- la mission : produits, cible, zone, objectifs d’activité ;
- la rémunération : base de calcul, fait déclencheur, délai de paiement ;
- la durée, le préavis et les conditions de fin ;
- l’exclusivité ou non, et la non-concurrence s’il y en a une ;
- la confidentialité, et ce que deviennent vos fichiers clients à la fin ;
- le suivi : ce qu’il vous transmet, et à quel rythme.
Si la personne est agent commercial, ce n’est pas un contrat de prestation mais un mandat, avec ses propres règles. Selon service-public, le préavis est d’un mois la première année du contrat, de deux mois la deuxième, et de trois mois à partir de la troisième (article L134-11 du Code de commerce) ; la fin du contrat ouvre en principe droit à une indemnité.
Les trente premiers jours décident de la suite
Une collaboration peut échouer sans mauvais choix de profil, sur un démarrage qui n’a jamais eu lieu : le contrat est signé, puis plus rien ne se passe. Pour l’éviter :
- Un brief écrit dès le premier jour : votre offre, vos clients types, vos prix, les objections que vous entendez et vos réponses.
- Des accès : votre CRM, vos présentations, vos références clients.
- Un point court chaque semaine pendant le premier mois : ce qui a été fait, ce qui bloque, ce qui vient.
- Des jalons d’activité avant les jalons de vente : combien de prospects contactés au bout de deux semaines, combien de rendez-vous au bout d’un mois. Les ventes viennent ensuite, au rythme de votre cycle.
- Votre temps : réservez-en dès la première semaine pour transmettre ce que vous savez. C’est ce temps qui permet à quelqu’un d’autre de vendre votre offre.
Ce que Closieur change au recrutement
- Closieur n’est ni employeur, ni agent commercial, ni mandataire de vente : il n’est partie ni au contrat avec le commercial, ni au paiement.
- Closieur vous propose un à trois profils compatibles, chacun avec ce qui correspond à votre besoin et ce qui n’y correspond pas. Vous choisissez ; le commercial peut refuser.
- Vous fixez la rémunération avec le commercial (au résultat, au fixe ou les deux) et vous la lui versez directement.
- Le contrat est généré à partir de ce que vous avez fixé ensemble (rémunération, durée), puis signé en ligne par les deux.
Questions fréquentes
Quelle différence entre un agent commercial et un commercial indépendant ?
L’agent commercial a un statut défini par le Code de commerce (articles L134-1 et suivants) : sous mandat, il négocie de façon permanente au nom et pour le compte de l’entreprise, et il a droit en principe à une indemnité à la fin du contrat. Le commercial indépendant, au sens de cet article, réalise une mission définie dans le cadre d’un contrat de prestation de services ; la fin de la collaboration est celle que prévoit le contrat.
Peut-on payer un commercial uniquement à la commission ?
Un indépendant, oui : il peut être rémunéré entièrement à la commission, s’il l’accepte. Il porte alors aussi ce qu’il ne maîtrise pas, comme votre offre et votre prix. Un salarié, non : selon service-public, le Smic s’applique « à tout salarié majeur, quelle que soit la forme de sa rémunération », commission comprise ; ces dispositions « ne s’appliquent pas aux VRP ».
Combien de temps faut-il pour juger un commercial indépendant ?
Jugez l’activité dès les premières semaines (prospects contactés, rendez-vous obtenus), et les ventes au rythme de votre cycle. Si vos clients signent en trois mois, il faut au moins un cycle complet pour juger les résultats.
Comment vérifier qu’un commercial indépendant est bien immatriculé ?
Sur l’annuaire des entreprises de l’État, annuaire-entreprises.data.gouv.fr, à partir de son nom ou de son numéro SIREN.
Sources
- Service-public, « Devenir agent commercial indépendant », fiche F37410, vérifiée le 6 février 2026, consultée le 2 novembre 2026 : entreprendre.service-public.gouv.fr. La fiche renvoie au Code de commerce, articles L134-1 à L134-17.
- Code du travail, article L8221-6 (présomption de non-salariat), version en vigueur depuis le 1er janvier 2023, Code du travail numérique, consulté le 2 novembre 2026 : code.travail.gouv.fr.
- Code du travail, article L7313-1 (contrat du voyageur, représentant ou placier), mis à jour le 1er mai 2008, Code du travail numérique, consulté le 1er novembre 2026 : code.travail.gouv.fr.
- Service-public, « Smic (salaire minimum interprofessionnel de croissance) », fiche F2300, vérifiée le 1er juin 2026, consultée le 2 novembre 2026 : entreprendre.service-public.gouv.fr.
- Annuaire des entreprises de l’État : annuaire-entreprises.data.gouv.fr.
Cet article informe, il ne remplace pas l’avis d’un avocat ou d’un expert-comptable. Les règles citées sont celles en vigueur à la date de mise à jour indiquée en tête d’article.
Clément Proux, fondateur de Closieur, commercial de métier.
À lire aussi
- Coût d’un recrutement commercial raté : le calcul
- Combien coûte un rendez-vous qualifié B2B ?
- Externaliser sa prospection : quand et comment
Externalisez votre prospection sans recruter à l’aveugle. En quinze minutes, on regarde votre situation : le profil qu’il vous faut, et une réponse nette si ça ne tient pas.
En parler 15 minutes · Je cherche un commercial
Si Closieur n’est pas fait pour vous, on vous le dit pendant l’appel.